1. Perfil de vendedor. ¿Cuáles son las cualidades de un buen comercial?
Preparación
Preparación
Debemos considerar que en muchas ocasiones nos enfrentaremos a personas sin predisposición a la compra del producto o servicio que se les vende. Un buen comercial debe contar con la habilidad para saber cambiar dicha actitud y conseguir cerrar la venta. Por ello, un elemento esencial a la hora de enfrentarse al proceso de venta es la capacidad de preparación, una de las mejores cualidades que puede tener un comercial.
Antes de disponerse a hacer una venta, el comercial deberá haber preparado y organizado su discurso en función del tipo de cliente al que se dirija. No en vano, podría decirse que la venta consiste en un 95% de preparación y un 5% de improvisación. Por ello, cuanto mejor preparados vayamos a la visita comercial mayor probabilidad habrá de que ésta resulte exitosa.
Para conseguir cerrar la venta hay que controlar y anticiparse a muchos detalles, además de conocer lo mejor posible al cliente (sector en el que se ubica, número de empleados, posibles necesidades, rasgos de su personalidad que puedan tener relevancia en la interacción: si se trata de una persona hostil, cordial, dispuesta a negociar, etc).
Las tres cuestiones que exponemos a continuación ayudan mucho a planificar y dirigir nuestra labor comercial:
• ¿Cuál es mi objetivo?
Esta pregunta debe responder a lo que queremos conseguir con nuestro mensaje comercial, es decir, lo que queremos que haga nuestro cliente. Ser concretos y directos en nuestro objetivo nos ayudará a no dispersarnos y que el cliente no pierda la atención.
• Anticiparnos a los acontecimientos
Una vez hayamos identificado y definido nuestro objetivo de manera clara y concreta en un mensaje de venta, debemos ponernos en el lugar del cliente más exigente, haciéndonos las preguntas que él nos haría:
¿Para qué sirve este producto? ¿Por qué compraros a vosotros? ¿Qué ventajas me aporta? Etc.
Auto evaluando nuestro mensaje de la manera más crítica posible seremos capaces de detectar puntos débiles en nuestro discurso.
• Ponernos las gafas del cliente
Cuando el cliente nos escucha surge en su cabeza una conversación interna con miles de dudas y objeciones: Cuestiones como: ¿Quién es esta empresa? ¿Será de fiar? ¿A qué clientes vende?¿Cuánto me va a costar?¿Y si tengo algún problema? Etc.
Es conveniente adelantarnos también en este sentido y conseguir así aumentar las probabilidades de éxito.
Conocimientos
Contar con un conocimiento minucioso del mercado en el que vendemos y del producto o servicio que ofrecemos a nuestro cliente es esencial. ¿Qué soluciones y beneficios aporta? ¿Por qué tiene que comprarnos a nosotros? ¿Cómo vamos a afrontar posibles objeciones? Para ello proporcionamos a nuestros partners la formación necesaria en productos TTL Professional y un completo argumentario de venta disponible en esta sección.
Buena presencia
Si la impresión es importante en cualquier puesto que implique interacción con el cliente, en el caso del comercial la importancia de la imagen se hace aún más relevante. Muchas personas toman decisiones influenciados por la impresión que les ha causado la apariencia del comercial que les ha atendido: su imagen, sus modales, la forma en la que se expresan, etc.
Es muy importante cuidar nuestra presencia y tratar al cliente siempre de manera profesional, con empatía y amabilidad.